Внешнее внушение понимается как психологическое воздействие одного человека на другого. При внушении внушаемый верит в доводы внушающего даже без доказательств. В зависимости от ситуации и своих особенностей внушающий может использовать четыре варианта поведения.
Харизматический стиль ведения переговоров отличает то, что лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь к более глубоким слоям психики партнера. При этом речь идет не о манипуляции, а о включении своей идеи в их систему ценностей.
Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие переговорного процесса.
Уловки - это манипулятивные приемы, предназначенные для получения преимущества в конкретных обстоятельствах. Перечислим уловки, которые чаще всего используют ваши оппоненты в переговорах или дискуссиях, а также уловки, использующие особенности психики людей.
Спорщик может нарушить правило свободы, дискредитируя противника перед аудиторией. Способом давления на другую сторону является игра на эмоциях, или эмоциональный шантаж. А подмена точки зрения позволяет отвлечь внимание оппонента от нарушения одного из главных правил рационального спора.
Языковое влияние на собеседника связано с сознательным и целенаправленным использованием тех или иных особенностей построения и применения языковых выражений. Существует большое количество приемов, которые люди применяют для подачи информации о событиях в выгодном для себя свете.
В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем. Сущность тактики таких уловок определяется ее целью.
